藍(lán)鯊導(dǎo)讀：AI時(shí)代，搜索營(yíng)銷誰的天下？
作者 | 魏強(qiáng)
編輯 | 盧旭成
早在2021年，字節(jié)跳動(dòng)就將搜索業(yè)務(wù)視為跟電商、中長(zhǎng)視頻一樣的S級(jí)業(yè)務(wù)，希望能搶奪搜索的增量市場(chǎng)，成為營(yíng)收的重要增長(zhǎng)極。3年過去，跟中長(zhǎng)視頻業(yè)務(wù)一樣，抖音搜索發(fā)展也不盡如人意，現(xiàn)在又加大了推廣力度，因?yàn)槎兑綦娚痰脑鲩L(zhǎng)在持續(xù)放緩。
確實(shí)，抖音電商2020年推出，背靠抖音超7億的日活，借助短視頻+直播的形式，僅僅3年時(shí)間，2023年GMV超2.6萬億元，而拼多多GMV突破2萬億元用了7年。不過，抖音電商高度依賴抖音，靠多于拼多多兩倍的流量才實(shí)現(xiàn)了如此高速的增長(zhǎng)。
但是，抖音流量不可能無限供給抖音電商。據(jù)晚點(diǎn)報(bào)道，抖音2022 年上半年進(jìn)行多次測(cè)試，發(fā)現(xiàn)抖音展示的電商內(nèi)容一旦超過8%，用戶留存、使用時(shí)長(zhǎng)會(huì)受到明顯影響。為了解決這個(gè)沖突，抖音電商一方面給內(nèi)容好的直播間（比如董宇輝）更多流量，降低抖音用戶對(duì)抖音電商的反感；另一方面則在2022年底上線了貨架電商——抖音商城，培養(yǎng)用戶在抖音商城購(gòu)物習(xí)慣而不是跳轉(zhuǎn)到淘寶、拼多多去比價(jià)購(gòu)買，搶奪其他電商平臺(tái)的份額。2023年年底，抖音商城GMV占比已達(dá)37%。2024年，抖音電商大量引入產(chǎn)業(yè)帶等低價(jià)商品，希望靠極致低價(jià)和豐富的供給（動(dòng)銷商品數(shù)超6000萬）吸引用戶到抖音商城購(gòu)物并產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。
一個(gè)平臺(tái)有數(shù)以億計(jì)的用戶，數(shù)以千萬計(jì)的內(nèi)容和商品，中間確實(shí)有搜索營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。
一位出身百度的搜索營(yíng)銷專家張利（化名）透露，他曾在2023年年初以顧問的身份，幫助一個(gè)美妝品牌做抖音搜索業(yè)務(wù)搭建。美妝品牌老板的要求是，抖音搜索ROI（投入產(chǎn)出）做到1：5。這遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)抖音電商短視頻和直播的投放ROI。因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)，商家在抖音電商上做短視頻、直播投放，ROI經(jīng)常打不平，甚至有的時(shí)候短視頻和直播根本投不出去。
2023年年初，抖音搜索給該美妝品牌帶來的銷量貢獻(xiàn)占比較低，只是它在抖音內(nèi)容生態(tài)的流量補(bǔ)充，但因?yàn)镽OI高，當(dāng)時(shí)還值得投入?，F(xiàn)在，抖音搜索官方推出了各種解決方案，讓品牌和商家買單，比如團(tuán)購(gòu)卡、商品卡、服務(wù)卡。不過，“中國(guó)那么卷，現(xiàn)在都成紅海了吧。”張利認(rèn)為，當(dāng)平臺(tái)開始力推一個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往商家的紅利期已過去。
盡管，據(jù)巨量引擎披露的數(shù)據(jù)，2023年每月有超5億用戶在抖音上搜索，但是“抖音搜索有一個(gè)致命的問題，因?yàn)槎兑魧?duì)流量掌控力很強(qiáng)，商家很難像早年在百度做搜索營(yíng)銷一樣，通過搜索引擎優(yōu)化拿到百度大量的免費(fèi)流量?！?/strong>張利說。
藍(lán)鯊消費(fèi)知道，早年，同程網(wǎng)和58同城通過投入數(shù)以百人計(jì)的團(tuán)隊(duì)，“人肉”做關(guān)鍵詞優(yōu)化，崛起成為在線旅游、本地生活服務(wù)的頭部平臺(tái)。
藍(lán)鯊消費(fèi)接觸到一家做抖音搜索服務(wù)的公司，創(chuàng)始人李民（化名）說，現(xiàn)在做抖音搜索還是要靠短視頻下的標(biāo)題、內(nèi)容說明等文字做關(guān)鍵詞，只有抖音自己可以解析抖音視頻內(nèi)的字幕等內(nèi)容并做關(guān)鍵詞營(yíng)銷。
盡管抖音搜索有這樣或那樣的問題，但迫于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，以及跟抖音商城、抖音本地生活等業(yè)務(wù)的配合，抖音搜索營(yíng)銷依然被抖音視為重要的增長(zhǎng)來源。
理由很簡(jiǎn)單，品牌、商家的預(yù)算就那么多（甚至收縮），當(dāng)投放短視頻、直播的流量費(fèi)用越來越高，當(dāng)淘寶、拼多多、騰訊等都在搶品牌、商家預(yù)算，被視為最精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式——搜索營(yíng)銷自然更受品牌、商家重視了，抖音搜索營(yíng)銷搶的就是這塊預(yù)算。
況且，從營(yíng)收的角度看，搜索營(yíng)銷是一個(gè)體量不小的市場(chǎng)：市場(chǎng)老大百度2023年在線營(yíng)銷依然有751億元的收入，8%的增長(zhǎng)率。360集團(tuán)2023年收入為90.55億元。
搜索營(yíng)銷哪家強(qiáng)？
長(zhǎng)期以來，當(dāng)我們談?wù)撍阉骱退阉鳡I(yíng)銷的時(shí)候，往往直接跟百度畫等號(hào)。谷歌是全球最大的搜索引擎，但自從退出中國(guó)市場(chǎng)后，百度在中文互聯(lián)網(wǎng)世界一家獨(dú)大，最高峰期其市場(chǎng)份額達(dá)80-90%，是PC互聯(lián)網(wǎng)毫無爭(zhēng)議的第一流量入口。百度因此一度成為BAT中排在第一位的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。360和搜狗想通過安全衛(wèi)士-瀏覽器-搜索、輸入法-瀏覽器-搜索這兩個(gè)“三級(jí)火箭”模型對(duì)百度實(shí)現(xiàn)趕超，但絲毫撼動(dòng)不了其地位。
進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都變了。PC互聯(lián)網(wǎng)是百度抓取所有網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)，然后給網(wǎng)站返回搜索流量，形成流量循環(huán)生態(tài)。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代冒出了一堆超級(jí)APP，比如騰訊旗下的微信（月活13.59億）、字節(jié)跳動(dòng)旗下的抖音（日活超7億）、小紅書（月活超3.12億），都是平臺(tái)+賬號(hào)體系，用戶互動(dòng)、內(nèi)容、流量都在APP內(nèi)，形成封閉生態(tài)，百度根本抓取不了超級(jí)APP上的內(nèi)容。如果百度想抓取某超級(jí)APP的內(nèi)容，必須成為利益相關(guān)方，比如百度為了抓取知乎的內(nèi)容戰(zhàn)略投資了知乎。此外，因?yàn)槭謾C(jī)屏幕較小，信息流+推薦算法（所謂的讓信息找人）一開始就成為主流的信息交互方式，搜索的地位在下降，甚至連百度也將百度APP改成信息流+搜索的雙模型。
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)價(jià)值的大小=用戶規(guī)模*用戶使用頻次*用戶使用時(shí)長(zhǎng)。用戶規(guī)?？?，百度APP（6.67億月活）依然是中國(guó)前十大APP（排在微信、淘寶、高德、抖音、支付寶后面），但用戶使用頻次和時(shí)長(zhǎng)則跟騰訊微信（公號(hào)、視頻號(hào)）、抖音、美團(tuán)等超級(jí)APP比，相差甚遠(yuǎn)。因此到2023年，百度的市值（估值）和利潤(rùn)已從曾經(jīng)的TOP1跌落到了TOP9，排在騰訊、字節(jié)、阿里、拼多多、美團(tuán)、網(wǎng)易、小米、京東之后。
這些擁有海量用戶的超級(jí)APP，除了賣視頻廣告+信息流廣告賺大錢（比如字節(jié)2023年?duì)I收1200億美元，主要是視頻廣告+信息流廣告）外，也要靠海量的用戶切到搜索營(yíng)銷。習(xí)慣使用某款超級(jí)APP的用戶如果在APP內(nèi)能滿足其搜索需求，則無需跳轉(zhuǎn)到百度搜索。據(jù)雷遞報(bào)道，2020年，抖音搜索已是國(guó)內(nèi)前三，但僅限于站內(nèi)搜索。
“其實(shí)，搜索的用戶習(xí)慣并沒有那么難改，比如我曾給我的孩子在抖音搜索——虎和獅子哪個(gè)更厲害？出來的視頻內(nèi)容也挺好。小紅書有大量?jī)?yōu)質(zhì)女性用戶，微信也有很強(qiáng)的用戶粘性，它們都有機(jī)會(huì)做好搜索和搜索營(yíng)銷?！睆埨f。2021年，字節(jié)跳動(dòng)將搜索、電商、中長(zhǎng)視頻列為S級(jí)業(yè)務(wù)，要去搶奪搜索的增量市場(chǎng)。唐里透露，早在2020年，字節(jié)跳動(dòng)就挖了百度500人的團(tuán)隊(duì)殺入搜索市場(chǎng)。抖音搜索的決心不可謂不大，但效果差強(qiáng)人意。
某品牌負(fù)責(zé)人李旻（化名）透露自己日常使用搜索的順序：小紅書、微信搜一搜、百度搜索。他給出的解釋是，小紅書用戶真實(shí)，靠良好的社區(qū)氛圍和佛系的運(yùn)營(yíng)，積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)生活實(shí)用類內(nèi)容，尤其是一些KOL，其內(nèi)容質(zhì)量高于百度等過度商業(yè)化的搜索平臺(tái)。而騰訊自從2021年砸35億美元收購(gòu)了搜狗后，將其搜索能力跟微信公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)等內(nèi)容生態(tài)打通，再加上微信13.59億的月活用戶，用戶打開微信很高頻，由此帶動(dòng)搜索的超高日活。據(jù)騰訊2023年財(cái)報(bào)，微信搜一搜日活超1億，騰訊搜索業(yè)務(wù)的收入2023年增長(zhǎng)數(shù)倍。李旻在辦公室的時(shí)候依然會(huì)用百度搜索（PC時(shí)代養(yǎng)成的使用習(xí)慣）。
顯然，在李旻的排序里，抖音搜索并不在優(yōu)先使用的行列里。唐里透露，抖音搜索盡管用戶量大，但更多是泛娛樂、有用類（母嬰、美膚）搜索，“如何（how to）”類搜索（離商業(yè)化近、精準(zhǔn)）不強(qiáng)。本地生活、醫(yī)療、教育等都是基于“如何”類搜索產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，這是百度的基本盤。
2020年，抖音搜索收入達(dá)30億元，2022年預(yù)計(jì)達(dá)60億元。絕對(duì)數(shù)上不少，但跟字節(jié)跳動(dòng)2022年5496億元的收入（除了品牌廣告外，很大一部分來自于抖音電商帶動(dòng)的投放）比，小巫見大巫。從這個(gè)意義上講，字節(jié)跳動(dòng)的搜索營(yíng)收還沒有成氣候。當(dāng)然，這也跟2022年抖音商城和抖音本地生活服務(wù)業(yè)務(wù)還沒成氣候有關(guān)，它們會(huì)驅(qū)動(dòng)品牌和商家愿意在搜索營(yíng)銷上花更多的錢。
（數(shù)據(jù)來源 藍(lán)鯊根據(jù)公開資料整理）
下一個(gè)搜索之王？
既然越來越多的用戶習(xí)慣在微信、抖音、小紅書等平臺(tái)上做搜索，那么它們有機(jī)會(huì)替代百度在搜索營(yíng)銷市場(chǎng)的大哥大地位嗎？
唐里認(rèn)為，短期內(nèi)很難。
首先，搜索是有技術(shù)壁壘的，“百度依然是中文互聯(lián)網(wǎng)里最強(qiáng)的存在?！?/p>
其次，微信、抖音、小紅書等搜索量盡管不小，但它們都是站內(nèi)搜索，滿足用戶站內(nèi)尋找信息的需求，不能跳轉(zhuǎn)到站外，短期內(nèi)替代不了百度。
第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)超級(jí)APP封閉，微信、抖音、小紅書等平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容百度確實(shí)抓取不到（在海外，谷歌是能抓取移動(dòng)APP的內(nèi)容）。隨著AIGC的出現(xiàn)，很多內(nèi)容靠AI生成，質(zhì)量不錯(cuò)，替代掉一部分抓取不到的內(nèi)容，比如小紅書的某種攻略，這利好百度。據(jù)藍(lán)鯊消費(fèi)觀察，現(xiàn)在用戶在百度搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，首先生成一個(gè)AI搜索結(jié)果。同時(shí)推廣“捏一下”，希望繼“百度一下，你就知道”后，將“捏一下，你就知道”變成AI搜索的標(biāo)準(zhǔn)。
第四、搜索是要靠生態(tài)的。360、騰訊（搜狗）都做過搜索，但都打不過百度，除了技術(shù)跟百度有差距外，核心是其內(nèi)容生態(tài)沒有百度強(qiáng)。
目前，在中國(guó)使用傳統(tǒng)搜索引擎的用戶穩(wěn)定在一定規(guī)模（3-5億人），百度的變現(xiàn)能力反而更強(qiáng)了，因?yàn)槟切┎蝗菀鬃儸F(xiàn)的娛樂流量已轉(zhuǎn)移到抖音等平臺(tái)，留下的都是精準(zhǔn)流量。
唐里認(rèn)為，百度目前最大的焦慮，不是用戶使用頻次、時(shí)長(zhǎng)被微信、抖音、美團(tuán)、小紅書等挑戰(zhàn)，而是其站長(zhǎng)生態(tài)沒了。
原來，百度有一個(gè)龐大的站長(zhǎng)生態(tài)，站長(zhǎng)生產(chǎn)內(nèi)容給百度抓取，百度搜索跳轉(zhuǎn)到站長(zhǎng)站，給站長(zhǎng)帶來流量和廣告收入（網(wǎng)盟）。“后來，百度模仿今日頭條，推出百家號(hào)等自有賬號(hào)體系，去打字節(jié)跳動(dòng)邊緣的今日頭條業(yè)務(wù)（當(dāng)時(shí)是主力，后來抖音變?yōu)橹髁Γ?，‘自宮’掉了百度站長(zhǎng)生態(tài)?，F(xiàn)在，站長(zhǎng)既得不到百度的倒流，又分不到錢?！?/strong>唐里說，谷歌還有一個(gè)健康的站長(zhǎng)生態(tài)（包含安卓生態(tài)），讓其競(jìng)爭(zhēng)力一點(diǎn)都不亞于臉書(自建開源的大模型平臺(tái)Llama )、微軟（融入了OpenAI）等互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
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