中和農(nóng)信：最后一百米沖刺，小微農(nóng)戶如何奔向農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化

有別于傳統(tǒng)的“輸血”模式

中和農(nóng)信20多年的探索

提供了一種富有市場化活力的鄉(xiāng)村振興

和助農(nóng)富農(nóng)模式

成功打通了農(nóng)村服務(wù)的最后100米

中和農(nóng)信一站式服務(wù)中，中和農(nóng)信技術(shù)專家和農(nóng)戶在一起查看玉米長勢。

2016年，52歲的焦彥周決定回到河北省邢臺市巨鹿縣的老家種地。大半生“漂”在城市里辦廠的經(jīng)歷有些坎坷，讓他更加想念家鄉(xiāng)的土地——只要天公不要太過殘忍，面朝黃土勤勤懇懇地耕作讓人心里更踏實。

加上自己家承包的20畝地，焦彥周通過土地流轉(zhuǎn)的方式成了300畝農(nóng)田的“種植大戶”。而且，他買齊了當(dāng)時的先進農(nóng)機具：“不是科學(xué)種田嗎？咱就大干一場?！?/p>

一年一年種下來，趕上天災(zāi)、蟲害，作為村里第一個買收割機的農(nóng)機大戶，焦彥周的收益不如預(yù)期。

莊稼不收年年種，總有一年好收成。讓秉信這這句農(nóng)村老話的焦彥周感覺情況好起來的時候，是在前年。2022年，中和農(nóng)信在河北、山東啟動集“耕、種、防、收”于一體的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務(wù)試點，推出“一站式”種植服務(wù)。即，以作物全程技術(shù)方案為核心，以數(shù)字農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺為載體，匯集農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需各項資源，賦能村級服務(wù)站長，為農(nóng)戶提供涵蓋技術(shù)、服務(wù)、農(nóng)資、農(nóng)活在內(nèi)的從種到收全程管家式服務(wù)。

具體到焦彥周自身，自體驗使用“一站式”種植服務(wù)以來，小麥的畝產(chǎn)從原本的800斤上漲到1200斤。這讓“祖祖輩輩根正苗紅的農(nóng)民”焦彥周，重新理解了“種地”這件事。原來，化肥可以根據(jù)土壤的情況定制，種田可以根據(jù)手機App的提示“傻瓜”執(zhí)行，種植物出現(xiàn)異常，拍張照片傳到手機上，就有專家在幾分鐘內(nèi)解答……

目前，像焦彥周這樣接受中和農(nóng)信“一站式”種植服務(wù)的用戶已超過6萬戶，覆蓋20多個縣，涉及耕地20萬畝次。該項服務(wù)通過聚焦小農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)創(chuàng)新，在提高農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織化程度、降低農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營門檻、助力糧食安全及為農(nóng)民創(chuàng)造在地就業(yè)機會等方面，發(fā)揮了積極作用。

全程管家式平臺：讓科技在農(nóng)村“貼地飛行”

1964年出生的焦彥周，是當(dāng)?shù)刂摹靶罗r(nóng)人”：“科學(xué)種田”、“良種良法”，對焦彥周來說不是新鮮名詞。

2018年脫列“國定貧困縣”的巨鹿縣，一直都是農(nóng)業(yè)大縣，玉米與小麥?zhǔn)窃摽h主要糧食作物。而焦彥周所在的南鹽池村，卻是以“鹽堿地”成名的，可耕的沃土不多，村里擅長“熬鹽”。隨著國家大力推廣高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)改造提升，目前全村耕地已3000余畝。

不僅親見“鹽堿地變良田”，焦彥周自身對“土壤”也有深厚情感。在成為“一站式”種植服務(wù)的站長之前，焦彥周剛剛從“創(chuàng)業(yè)崗”上退休?；卮濉胺N地”之余，他通過生物治肥技術(shù)將村里令人頭疼的牲畜糞便、秸稈等其他農(nóng)業(yè)廢物加工成有機肥，不僅能改善土壤，還能促進植物根系生長，能與中和農(nóng)信深度結(jié)緣也在于該創(chuàng)業(yè)項目獲得了相應(yīng)的資金支持和培訓(xùn)。作為殼牌中國-中和農(nóng)信“創(chuàng)志道”小微企業(yè)管理高級研修班學(xué)員，焦彥周接受了涵蓋金融教育、職業(yè)培訓(xùn)、農(nóng)技支持、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等多層次能力體系建設(shè)的培訓(xùn)賦能。

而成為站長，也讓焦彥周更切身地體會到“科學(xué)”離農(nóng)業(yè)究竟可以有多近。

作為“一站式”種植服務(wù)與小散農(nóng)戶之間的銜接環(huán)節(jié)，站長需依托中和農(nóng)信搭建的全程管家式平臺，通過及時提醒、田間巡邏、統(tǒng)籌施肥、打藥等田間管理等服務(wù)，助力小微農(nóng)戶實現(xiàn)增收目標(biāo)。

每天早上查看自家農(nóng)田的路上，順便檢查一下鄰居的農(nóng)地；平常熱愛鉆研農(nóng)技，順嘴解答一下農(nóng)田的疑難雜癥，本就是焦彥周作為本地“種植大戶”的日常。體會到“一站式”種植服務(wù)的實效后，焦彥周向認識的農(nóng)戶推薦這項服務(wù)，也通過面試與中和農(nóng)信“雙向奔赴”成為站長，從管理自家300畝田，到管理包括服務(wù)社員的1000畝田。

這卻并不是一件“龐大”的工程，反而更精細化了。

河北巨鹿，經(jīng)過對比，經(jīng)中和農(nóng)信服務(wù)的小麥優(yōu)勢明顯。

中和農(nóng)信旗下與高等院校、科研機構(gòu)聯(lián)合設(shè)立的產(chǎn)研基地，主要職責(zé)為進行綠色、優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)投入品的開發(fā)與改良，可通過技術(shù)創(chuàng)新因地制宜實現(xiàn)土壤污染治理、資源綜合利用等農(nóng)業(yè)服務(wù)。而具體到焦彥周以及服務(wù)社員的體感，就是下單一個按畝計價的服務(wù)包，有專業(yè)的技術(shù)團隊對自家的農(nóng)田土壤進行檢測分析，還有專家團隊有針對性地提供施肥配方，“一站式”服務(wù)就開始了。

盡管站長有協(xié)助田間管理的職責(zé)，但焦彥周在執(zhí)行過程卻是簡單的。借助中和農(nóng)信的App，巡田、打藥、統(tǒng)籌施肥等，都是手機提醒，操作簡單。這背后，是中和農(nóng)信通過數(shù)據(jù)分析和建模，將復(fù)雜的小麥、玉米等作物的全程種植方案轉(zhuǎn)化為地域化、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)模型，為作物建立生長檔案，以溯源農(nóng)作物生產(chǎn)全過程。同時，通過運營實時計算技術(shù)，中和農(nóng)信可實現(xiàn)農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)實時統(tǒng)計，實時反饋統(tǒng)計結(jié)果，推送農(nóng)業(yè)預(yù)警樣本以更好地服務(wù)農(nóng)戶。

有的時候，焦彥周也會想：祖祖輩輩傳下來的務(wù)農(nóng)記憶，一定可靠嗎？就比如，當(dāng)?shù)亓?xí)慣都是“霜降”時種小麥。去年，中和農(nóng)信的農(nóng)技專家李如棟就專門提前提醒“可能會遇到異常寒潮，今年的小麥要在立冬后種”。結(jié)果，霜降后很快迎來大降溫，那些仍按過往習(xí)慣種植的小麥被凍死了很多。

焦彥周對專家李如棟很熟悉。每隔一段時間，這位專家就往各個田間地頭跑，巡看農(nóng)事的情況。即使不是面對面詢問，出了問題，也可以通過App的線上“作物醫(yī)院”提問。去年多雨時節(jié)，焦彥周巡田時發(fā)現(xiàn)一片玉米葉子發(fā)黃，拍照給李如棟詢問，才發(fā)現(xiàn)這是一種特殊時節(jié)出現(xiàn)“頂腐病”，染病的玉米會爛到芯里，并且像“感冒”一樣可以傳染大片農(nóng)田，如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，難以想象損失會有多嚴重。

像焦彥周這樣的“站長”，在中和農(nóng)信已經(jīng)發(fā)展到1000多人，他們多是農(nóng)村本土的種田大戶、養(yǎng)殖大戶、農(nóng)村致富帶頭人。通常都是自己在自家農(nóng)田實驗這項服務(wù)以后，“用過得都說好”，逐漸發(fā)展而來。

比如離焦彥周所在村一個多小時車程的前董營村董迎浩，也是這樣發(fā)展而來的“站長”。一開始只敢拿自家部分農(nóng)田實驗，發(fā)現(xiàn)每畝增收200元，為自己家土地全部購買“一站式”服務(wù)，拓展到村里有人一起托管，再到其他村也詢問而來。到目前，董迎浩作為站長共服務(wù)管理2200畝土地。

并且，隨著技術(shù)發(fā)展，中和農(nóng)信基于養(yǎng)殖也推出類似服務(wù)，根據(jù)牲畜不同生育期特點，建立“牲畜養(yǎng)殖模型”，預(yù)測牲畜在不同階段的飼料需求、疾病預(yù)防等，董迎浩已經(jīng)為自家的600只羊提前預(yù)定了。

全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)：賦能農(nóng)業(yè)農(nóng)村高質(zhì)量發(fā)展

農(nóng)機具經(jīng)銷商張良說起這些年來農(nóng)機的變化來，眼睛閃閃發(fā)光：從記憶里手上的鋤頭，到手動拖拉機，再到現(xiàn)在老人也可以操作的全智能收割機，暢想著未來的無人駕駛型機械，慨嘆科技改變農(nóng)業(yè)。

自與中和農(nóng)信合作以來，張良的客戶發(fā)生了一些變化：從“朋友介紹”而來之外，也有一些是通過“鄉(xiāng)助”平臺電子商務(wù)渠道直接訂購的。

在農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，中和農(nóng)信增加了農(nóng)機銷售業(yè)務(wù)板塊，通過對接上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，引入場景金融工具，讓更多有農(nóng)資、農(nóng)機購買需求的用戶告別以往產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、后期服務(wù)無保障以及分期難、全款壓力大的困境，同時降低了廠商、經(jīng)銷商等合作伙伴的經(jīng)營成本。而且，這種推薦是基于大數(shù)據(jù)“千人千面”的算法，緊密圍繞縣域居民生活實際需求推送的。比如張良，通過平臺給他推送的客人一定是來自本地縣域的，方便線下實物挑選和采購。

但中和農(nóng)信也發(fā)現(xiàn)了一個有趣現(xiàn)象。原本增設(shè)農(nóng)機銷售業(yè)務(wù)，也是因為可通過自身完善的數(shù)字化管理前臺和中臺，做好品控以及風(fēng)控，同時也可為廠商、經(jīng)銷商擴大品牌傳播。但像張良這樣的經(jīng)銷商，反而為平臺帶來更多的“線上用戶”。

“很多客人反復(fù)過來看機子，卻預(yù)算有限”，張良介紹，大型農(nóng)機一次性購買價格高，讓不少有心成為“農(nóng)機手”或者需要擴產(chǎn)農(nóng)田的用戶望而卻步。過去，一些農(nóng)機銷售也形成“賒銷”的習(xí)慣，等到買家賣了收成掙了錢，再回款，通常要增加不少中間費用。

通過中和農(nóng)信的場景金融工具，可以達成經(jīng)銷商和用戶的點對點交易，雙方都降低了風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計，項目啟動首年，中和農(nóng)信就銷售農(nóng)機具3000多臺，當(dāng)年交易額約1.6億元，其中約三分之二購買農(nóng)機的農(nóng)戶使用了貸款分期工具來緩解資金壓力。這種“反向”改變傳統(tǒng)市場環(huán)境的情況也發(fā)生農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的其他環(huán)節(jié)。

聚焦小微農(nóng)戶“小、散、弱”導(dǎo)致的“低議價能力、高購買成本”“資金壓力大、技術(shù)應(yīng)用能力弱”等問題，“格萊珉銀行模式”起身的中和農(nóng)信，在金融服務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村小微客群在生產(chǎn)經(jīng)營過程中首先面臨資金問題，但并不意味著他們需求只有金融。比如農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就需要包括從產(chǎn)前、產(chǎn)中到產(chǎn)后的一整套產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。因此，中和農(nóng)信逐漸演化為以農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)為核心，通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理服務(wù)、農(nóng)資供應(yīng)鏈服務(wù)、產(chǎn)銷對接服務(wù)等多個業(yè)務(wù)單元提供綜合解決方案。

事實上，中和農(nóng)信的非貸業(yè)務(wù)在早期都與金融業(yè)務(wù)有密切聯(lián)系。一方面，成熟、標(biāo)準(zhǔn)的金融工具是中和農(nóng)信的優(yōu)勢；另一方面，金融作為最重要生產(chǎn)要素之一和多種生產(chǎn)場景具有高度的可融性。

以農(nóng)資為例，中和農(nóng)信逐步通過金融+農(nóng)資集采直銷等方式，采用“選大擇優(yōu)、統(tǒng)采直銷、銷售前置、統(tǒng)一配送”的服務(wù)模式，在供應(yīng)商管理方面大中選優(yōu)，保證了產(chǎn)品質(zhì)量及供應(yīng)能力；同時采取訂單需求收集的“團購”模式，有效降低小農(nóng)戶分散采購成本。同時借助于中和農(nóng)信既有的信貸服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)不同作物和地區(qū)的實際情況，采取農(nóng)戶采購農(nóng)資免息優(yōu)惠，還可進一步降低農(nóng)戶資金使用成本。同時，也實現(xiàn)了貸款用途的綁定，降低風(fēng)險。

“以前買化肥要靠闖”，上文提及的站長董迎浩，認可“一站式”服務(wù)的原因，也是感覺到在種植過程中，化肥的“真假”終于不用成為“心頭病”了。過去買化肥都是就近購買，或者農(nóng)資商上門推銷，化肥標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一：“有的一袋下去超了，有的兩袋還不夠，種地只能一小塊一小塊的試”。

中和農(nóng)信采用的解決辦法，就是與新希望、新洋豐、中化農(nóng)業(yè)等多個國內(nèi)一線優(yōu)質(zhì)農(nóng)資供應(yīng)商與服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作，打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺，根據(jù)對當(dāng)?shù)厥袌龅亩床旌吞崆笆占挠唵涡枨?，在農(nóng)資銷售旺季前就與上游供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議，實現(xiàn)提前鎖價、鎖貨。

同時，與一線優(yōu)質(zhì)農(nóng)資供應(yīng)商、服務(wù)商合作實現(xiàn)“統(tǒng)一配送”，也改善了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料中大宗貨物的運輸困境。

在過去傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中，類如化肥這種大宗貨物，從工廠運到百姓田間地頭，需要借助全國各省市、縣、鄉(xiāng)、村多個層級經(jīng)銷商，多級分銷及貨運體系共同支撐才能完成，耗時長，運費成本高，信息不透明，其最大痛點是農(nóng)戶訂單小而分散加劇了貨物的送達高成本，最終導(dǎo)致農(nóng)戶大多數(shù)選擇在當(dāng)?shù)貙嶓w經(jīng)銷商高價購買生產(chǎn)資料，同時也造成了各種本地小化肥廠的市場亂象。

針對這種情況，中和農(nóng)信通過自建的ERP系統(tǒng)和智能拼車物流系統(tǒng)，將運輸物流分段處理，將農(nóng)戶分散的訂單根據(jù)地域在拼車，結(jié)合超強執(zhí)行力的線下團隊，實現(xiàn)縣域級的一段物流和村域級的二段物流有效銜接，實現(xiàn)農(nóng)資產(chǎn)品配送到家。2023年中和農(nóng)信發(fā)運1.98萬車次，發(fā)運17萬噸農(nóng)資，提供電腦及移動端實時作業(yè)，實現(xiàn)物流數(shù)據(jù)可線上實時追蹤。

綜合服務(wù)農(nóng)村最后一百米：助力小農(nóng)現(xiàn)代化

中和農(nóng)信起源自1996年世界銀行與原國務(wù)院扶貧辦在秦巴山區(qū)開展小額信貸扶貧項目試點，經(jīng)過近三十年發(fā)展，如今已成為一家專注小農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)機構(gòu)。

但入職中和農(nóng)信11年的河北二區(qū)負責(zé)人張建磊對“放款后第一個還款月”仍記憶猶新。

業(yè)務(wù)初建，針對小農(nóng)戶，張建磊所在地區(qū)只貸出去四筆款項。到了第一個還款日，她和同事死死盯著業(yè)務(wù)后臺，緊張極了：“他們會還錢嗎？”直到四筆還款金全部到賬，張建磊才長舒一口氣。

如今，經(jīng)年累月的相處，讓張建磊面對“貸款給小農(nóng)戶風(fēng)險高”的疑問，總會回上一句：“從我的經(jīng)驗來講，農(nóng)民老百姓的信用很可靠”。

自成立伊始，中和農(nóng)信關(guān)注的是那些因為規(guī)模小或者地處偏遠等原因而難以獲得充分服務(wù)的群體，也就是市場中最下沉的農(nóng)村小農(nóng)戶和小微經(jīng)營者?；凇半x客戶最近”的服務(wù)理念，中和農(nóng)信提出“服務(wù)農(nóng)村最后一百米”的使命價值觀。

這種“最近”，既是物理意義上的，也是心理意義上的。在中和農(nóng)信全國近500個線下直營網(wǎng)點中，其依靠超過6000名忠誠度高、離客戶最近、適應(yīng)熟人社會模式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)團隊服務(wù)20個省的10萬多個村莊。對于大部分中和農(nóng)信的基層工作人員來說，他們服務(wù)的是客戶，同時也是鄉(xiāng)親和近鄰。給服務(wù)的客戶收個麥子，幫助滯銷的農(nóng)產(chǎn)品通過中和農(nóng)信的銷售網(wǎng)絡(luò)解決問題，都是日常，

因此，張建磊當(dāng)時緊張的不僅僅“貸款”工作是否進展順利，她更在意的是這份基于“信任”釋放出去的雪中之炭，那些基于感動將她一送幾里的情誼，不要被辜負。

也正是基于如此“近距離”的互動，中和農(nóng)信由小額信貸向多元綜合型的農(nóng)村社會服務(wù)轉(zhuǎn)型，幾乎是順理成章。

比如保險。在服務(wù)過程中，中和農(nóng)信發(fā)現(xiàn)很多貸款客戶由于遭遇意外、疾病甚至因購買假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品出現(xiàn)歉收導(dǎo)致貸款逾期的現(xiàn)象，也有客戶在豐收的情況下由于市場變化而陷入經(jīng)營困難。這些都說明小農(nóng)戶需要的的社會化服務(wù)還應(yīng)該包括風(fēng)險保障、技術(shù)和安全可靠的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入品等在內(nèi)的綜合性產(chǎn)業(yè)支持。

河北巨鹿分公司負責(zé)人李衛(wèi)娟介紹，當(dāng)?shù)赜泻芏啻宓陌傩赵诜N地外，主要從事“鐵件加工”的副業(yè)，發(fā)生意外概率要更高。自從中和農(nóng)信旗下的小鯨向海保險服務(wù)平臺上線以來，通過甄選、定制的意外險、醫(yī)療險和重疾險產(chǎn)品以及快速理賠服務(wù)機制，得到了許多百姓的高度認可。

農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。作為農(nóng)村生產(chǎn)經(jīng)營的主體，小農(nóng)戶不實現(xiàn)現(xiàn)代化，就不可能有中國農(nóng)業(yè)農(nóng)村的現(xiàn)代化。在此背景下，首先要健全完善的農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系。目前，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)體系以政府或公共機構(gòu)為主，市場化主體仍顯不足，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)主體向特色化、全過程服務(wù)轉(zhuǎn)型越發(fā)困難，部分過度依賴政策扶持的主體缺少市場韌性，也制約了市場規(guī)模進一步擴大。

而中和農(nóng)信在長久下沉地為中國小微農(nóng)戶提供服務(wù)的過程中，探索出的綜合農(nóng)村服務(wù)平臺模式，也展現(xiàn)了銜接小農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的有效性。

而盡管服務(wù)過程飽含“人情”，但模式依然是標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制的。

對于農(nóng)村用戶分布分散，認知能力不一致、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)痛點，中和農(nóng)信總部根據(jù)各業(yè)務(wù)線進行專業(yè)化運營，承擔(dān)統(tǒng)籌戰(zhàn)略規(guī)劃、網(wǎng)點擴張布局、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險管控的總職能，基于對農(nóng)村深刻理解，制定標(biāo)準(zhǔn)化的拓客流程、開發(fā)數(shù)字化的智能工具、搭建一體化的供應(yīng)體系，以有效支持各營業(yè)網(wǎng)點的展業(yè)與擴張。各地營業(yè)分支則根據(jù)總部統(tǒng)一指令及標(biāo)準(zhǔn)范式在基層服務(wù)，建立了一整套標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的服務(wù)運營機制。