MCtalk·CEO對(duì)話 x 高成資本丨2024年，SaaS 還是不是一門好生意？

2015 年 10 月,網(wǎng)易智企發(fā)布第一款產(chǎn)品,正式踏上了 ToB 商業(yè)化之路。從那以后,我們每年舉辦不同主題的科技峰會(huì),分享最新的行業(yè)體感和洞察;訪談各界企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,記錄他們的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷;走過大大小小的城市,在一場(chǎng)場(chǎng)城市論壇中與開發(fā)者相見;在線上直播間,還原產(chǎn)品迭代的每一個(gè)細(xì)節(jié)… 數(shù)不清的科技峰會(huì)、跨界訪談、城市論壇、線上直播如長(zhǎng)流的細(xì)水,影響了超過數(shù)百萬人。

2017 年,我們將一縷縷細(xì)水匯成一個(gè)堅(jiān)定有力的科技活動(dòng)品牌——MCtalk,意為匯聚深度思維(Mind)、碰撞頂尖創(chuàng)意(Creativity),并持續(xù)運(yùn)營(yíng)至今

2024 年,我們?cè)俣葦U(kuò)充「MCtalk」的內(nèi)涵,重磅推出《MCtalk ? CEO對(duì)話》欄目。網(wǎng)易副總裁、網(wǎng)易智企總經(jīng)理阮良將作為主 MC 深度對(duì)話 ToB 行業(yè)經(jīng)營(yíng)者、PE/VC 投資人、各行企業(yè)決策者等,就 ToB 從業(yè)者所關(guān)注的焦點(diǎn)問題發(fā)問,就全球科技與創(chuàng)投熱點(diǎn)話題追問,就技術(shù)之變、行業(yè)之變、時(shí)代之變等命題展開對(duì)話,探尋企業(yè)發(fā)展規(guī)律,響亮地發(fā)出網(wǎng)易之聲。

這是《MCtalk · CEO對(duì)話》的第?1?期

-4℃。錄制當(dāng)天,恰逢杭州近期氣溫冰點(diǎn)。

在南方城市的濕冷特性下,體感溫度往往會(huì)比實(shí)際數(shù)據(jù)所顯示的溫度更冷,一如一串串行業(yè)數(shù)據(jù)背后 ToB 從業(yè)者的真實(shí)感受。

2023 年,ToB 行業(yè)似乎過得不太容易。一級(jí)市場(chǎng)融資難,投資機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)向,降低 ToB 領(lǐng)域的投入甚至急著尋求撤出 SaaS 標(biāo)的;二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)不振,以北森、易點(diǎn)云為代表的優(yōu)秀企業(yè)上市后不久便迎來破發(fā),此后一路走低。大廠開源節(jié)流,小廠謹(jǐn)慎防守,紛紛收起了往日的斗志昂揚(yáng)。發(fā)展遇冷,行業(yè)極寒,成為了不少 ToB 人的“共識(shí)”。

不過也有人認(rèn)為:臘盡殘銷春將至,生機(jī)總是萌發(fā)于極寒之后。熱鬧的環(huán)境會(huì)掩蓋問題,冷靜的氛圍才會(huì)暴露問題,極寒之下也更適合企業(yè)審視自身,努力實(shí)現(xiàn)修正升級(jí),再于行業(yè)復(fù)蘇之際完成厚積薄發(fā),這個(gè)時(shí)間不會(huì)太遠(yuǎn)。

對(duì)于 ToB 的發(fā)展和判斷,有著太多新聞、太多觀點(diǎn),反而難以獲知真相和答案。

春江水的冷暖,資本往往能夠先感知到,基于第一線數(shù)據(jù)的理性分析和長(zhǎng)期專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的綜合判斷為其賦予了最為敏銳的嗅覺。因此,首期《MCtalk · CEO對(duì)話》特邀高成資本董事總經(jīng)理郭宇翔 Demos。

作為一家長(zhǎng)期專注于技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu),高成資本對(duì) ToB 產(chǎn)業(yè)有著深刻的理解,并在 ToB 領(lǐng)域頻頻落子,投出了諸如百融云創(chuàng)、有贊、北森、涂鴉智能、小鵝通、慧算賬等細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

本文,網(wǎng)易副總裁、網(wǎng)易智企總經(jīng)理阮良對(duì)話高成資本董事總經(jīng)理郭宇翔 Demos,聊聊資深觀察者視角的 ToB 行業(yè)發(fā)展和躬身實(shí)踐者的 ToB 企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道,為前行的從業(yè)者們帶來一些方向和信心。

?要點(diǎn)速覽?

●?資本是躁郁癥患者,危機(jī)背后蘊(yùn)藏結(jié)構(gòu)性反彈機(jī)遇

●?ToB?是長(zhǎng)坡厚雪的生意,有時(shí)候慢就是快

●?從?Grow at all costs?到?Responsible growth?的轉(zhuǎn)變,回歸高質(zhì)量發(fā)展的商業(yè)本質(zhì)

●?堅(jiān)定看好兩個(gè)方向:Long China & Long Chinese

●?好企業(yè)穿越周期的成功之道:客戶導(dǎo)向、業(yè)務(wù)聚焦、精細(xì)化算賬

●?做小池塘里的大魚,不做大池塘里的小魚

●?AI?為?ToB?注入強(qiáng)心劑,AIGC?與軟件結(jié)合帶來新的商業(yè)化機(jī)會(huì)

●?從?Copy to China?到?Copy from China,中國(guó)軟件企業(yè)進(jìn)入無人領(lǐng)航階段

01?長(zhǎng)坡厚雪,慢就是快

危機(jī)背后蘊(yùn)藏結(jié)構(gòu)性反彈機(jī)會(huì)

時(shí)間拉回到一年以前,對(duì)于那時(shí)候的 ToB 行業(yè)來說,人們滿懷希望。告別了三年疫情,所有從業(yè)者都急不可待地準(zhǔn)備大展拳腳,如今一年過去,不得不接受的是一個(gè)高開低走的現(xiàn)實(shí)。從宏觀環(huán)境來看,中國(guó)、歐美、日本等主要經(jīng)濟(jì)體增長(zhǎng)都顯出了疲態(tài),反映到國(guó)內(nèi),幾乎全行業(yè)都沒有出現(xiàn)想象中的“暴力反攻”。

阮良:2023 年作為疫情之后的第一年,在年初時(shí)大家都對(duì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇抱了很大的期待,很多 ToB 企業(yè)甚至在上半年進(jìn)行了大量擴(kuò)張性的布局,但從我實(shí)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多情況并不盡如人意。對(duì)此,Demos 是怎么看待的?

Demos:無論從體感,還是客觀數(shù)據(jù)上來看,確實(shí)呈現(xiàn)了阮良所說的情況。橫向比較,中國(guó) ToB 行業(yè)的增長(zhǎng)放緩也并不是個(gè)案,我們都知道美國(guó)有非常繁榮的 ToB 生態(tài)和一眾成功的 ToB 領(lǐng)頭羊企業(yè),從數(shù)據(jù)指標(biāo)上來看它們也都呈現(xiàn)出了增長(zhǎng)減緩的趨勢(shì)。我們常常說,ToB 是一個(gè)二階導(dǎo)數(shù)的行業(yè),一階導(dǎo)數(shù)是底層的各行各業(yè),當(dāng)一階導(dǎo)數(shù)增長(zhǎng)放緩的時(shí)候,你很難要求二階導(dǎo)數(shù)逆勢(shì)上揚(yáng),這是來自行業(yè)基本面的感受。

另一個(gè)層面,從資本市場(chǎng)角度來看,資本本身就是一個(gè)躁郁癥患者,是行業(yè)實(shí)際情況和情緒的放大器,總是在過度樂觀和極度悲觀之間搖擺,而 2023 年就處于我所說的后者之中。數(shù)據(jù)顯示,在 2021 年 ToB 行業(yè)處于近年頂點(diǎn)時(shí),全市場(chǎng)的 SaaS 公司 PS 值平均約為 20 倍,今天這個(gè)數(shù)字大概降低到了 6 倍左右,存在比較大的落差。在這里面,還有一部分的中國(guó)軟件公司又疊加了很多客觀因素和其他特性所導(dǎo)致的估值折扣,所以體感上波動(dòng)和調(diào)整會(huì)更加劇烈。

但從長(zhǎng)期來看,這是中國(guó) SaaS 企業(yè)必須經(jīng)歷的成長(zhǎng)過程,在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)下行后重新審視業(yè)務(wù),思考如何提升效率,如何優(yōu)化結(jié)構(gòu),如何加強(qiáng)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心等等。事實(shí)上,歷史上每一次危機(jī)之后,都會(huì)帶來更大的機(jī)會(huì)、更強(qiáng)勁的反彈,盡管短期來看今年體感“很冷”,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)視角,我們依然非常堅(jiān)定地看好 ToB 賽道的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

阮良:是的,ToB 的本質(zhì)是一個(gè)長(zhǎng)期主義的生意,所有的企業(yè)在一條長(zhǎng)坡上滾雪球,比的不是誰今天跑了多快,誰明天先做到了怎么樣的體量規(guī)模,而是比誰跑得久,有時(shí)候不犯錯(cuò)不掉坑,慢就是快。以業(yè)內(nèi)知名的 Salesforce 為例,每年追求 20~30% 增長(zhǎng),保持比較好的費(fèi)率控制,在穩(wěn)健奔跑了 10 年 20 年之后自然成為了業(yè)界最好的公司,有非常棒的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

02?退潮之后別再裸泳

從要規(guī)模,到要質(zhì)量

阮良:那在你看來這一波 ToB 的退潮,除了剛剛說的宏觀因素、資本市場(chǎng)因素,還有沒有其他更本質(zhì)的因素?

Demos:拋開宏觀經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)等外因,我認(rèn)為還有兩個(gè)原因,一是行業(yè)過去缺乏一定的高質(zhì)量發(fā)展,二是資本市場(chǎng)過度的預(yù)期帶偏了行業(yè)動(dòng)作。

在過去幾年資本市場(chǎng)火熱時(shí),我們經(jīng)常能夠看到創(chuàng)業(yè)公司一年完成三四輪融資,估值也非常高,給大家?guī)淼腻e(cuò)覺就是:資本是非常充分且容易獲得的,只要有增長(zhǎng)就能獲得投資,至于增長(zhǎng)效率如何并不重要。所以企業(yè)都將重心放在了做大規(guī)模和收入,進(jìn)而引起了惡性的低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng),在資本退潮之后我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)誰在裸泳。所以現(xiàn)在行業(yè)又慢慢趨于理性,如果說過去是 Grow at all costs(不惜一切成本的增長(zhǎng)),那現(xiàn)在的關(guān)鍵詞就是 Responsible growth(負(fù)責(zé)任的增長(zhǎng)),回歸到聚焦商業(yè)的本質(zhì),如何去做一個(gè)能賺錢、有現(xiàn)金流的企業(yè),而不是無底線的競(jìng)爭(zhēng)、無節(jié)制的投入。

另一方面,某種程度上,投資人包括資本市場(chǎng)起到了非常負(fù)面的作用。很多投資人帶著當(dāng)年 ToC 互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)預(yù)期來看待 ToB,對(duì)行業(yè)有著過度的期望,甚至不切實(shí)際的幻想,造成了行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了一些違背 ToB 客觀規(guī)律的行為,導(dǎo)致企業(yè)動(dòng)作變形。ToB 是長(zhǎng)鏈條的生意,不像 C 端產(chǎn)品存在單點(diǎn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。這種預(yù)期與實(shí)際節(jié)奏的錯(cuò)配,也是造成現(xiàn)狀的一個(gè)原因。

阮良:剛剛提及的負(fù)責(zé)任的增長(zhǎng),我非常感同身受。作為網(wǎng)易智企的掌舵人,我們每年組織績(jī)效中都有一項(xiàng)是高質(zhì)量增長(zhǎng),過去幾年我們?cè)?jīng)也差點(diǎn)陷入一味追求收入規(guī)模的誤區(qū),在當(dāng)時(shí)環(huán)境下更大的規(guī)模意味著更高的估值。但一家真正的企業(yè),最終還是要回歸到看盈利,看真正能賺多少錢,這是我認(rèn)為的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

這一點(diǎn)也是得益于網(wǎng)易的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,網(wǎng)易一直是一家穩(wěn)健的公司,從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在依然是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的主要廠商之一,在前不久重新回到了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市值第四,因此我們?cè)谧?ToB 業(yè)務(wù)時(shí)也是與集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展保持了同頻,不去盲目追求銷售規(guī)模,而更關(guān)注收入結(jié)構(gòu)、毛利情況以及各種費(fèi)率的控制。

03?投資策略的變與不變

Long China & Long Chinese

阮良:新年伊始,相信高成資本也在考量新一年或未來應(yīng)該怎樣去篩選投資好的行業(yè)和企業(yè)。我想了解一下 2024 年會(huì)更看重哪些行業(yè)或哪一類型的企業(yè)?投資策略會(huì)有哪些變化?

Demos:簡(jiǎn)單來說,整體的投資策略從高成資本成立的第一天起就沒有發(fā)生過變化,一以貫之地聚焦于中國(guó)企業(yè)服務(wù)賽道,無論晴天雨天,周期沉浮,未來都會(huì)持續(xù)聚焦在這個(gè)領(lǐng)域不會(huì)改變。

另外,還有兩個(gè)比較堅(jiān)定的看法。第一,堅(jiān)定的 Long China。在過去的兩三年,有很多機(jī)構(gòu)去東南亞市場(chǎng)、印度市場(chǎng)等尋找好的標(biāo)的,其實(shí)回來之后,大家的結(jié)論應(yīng)該都變得很清晰,就是像中國(guó)這樣有統(tǒng)一大市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)體,全球來看屈指可數(shù),最好的投資機(jī)會(huì)依然在中國(guó)。當(dāng)大家在討論下一個(gè)中國(guó)的機(jī)會(huì)在哪里時(shí),答案就是中國(guó)。所以 Long China 是一個(gè)堅(jiān)定的看法。

第二個(gè)是最近在投資界很有意思的說法,叫做?Long Chinese。所謂的 Long Chinese,它和 Long China 的最大區(qū)別就是參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)不同。我們看到了一波中國(guó)的 ToB 創(chuàng)業(yè)者出海的機(jī)會(huì),他們用中國(guó)的工程師紅利和國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì),將領(lǐng)先的理念和產(chǎn)品輸出到全球的其他市場(chǎng)。以高成投資企業(yè)為例,如:UMU、德比等等,在海外市場(chǎng)的收入超過總收入的 80%,甚至接近 90%。相信來自中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的能力和經(jīng)驗(yàn),這也是一個(gè)我們堅(jiān)定看好的方向。

04?穿越周期的成功之道

好的 ToB 企業(yè)自帶特質(zhì)

阮良:無論是 Long China 還是 Long Chinese,Long 都是最重要的關(guān)鍵詞。因?yàn)?ToB 本身就是一門非常 Long 的生意和產(chǎn)業(yè)。從高成資本過往投資經(jīng)驗(yàn)來看,有沒有讓你覺得特別棒的案例,可能是你們投資的企業(yè),也可能是到訪過的企業(yè)。這些印象深刻的被投案例有哪些特質(zhì)?

Demos:我們觀察和歸納下來,讓我們印象深刻的 ToB 企業(yè)還是有很多明顯的共性的。第一個(gè)點(diǎn)是客戶導(dǎo)向,善于傾聽客戶的聲音。當(dāng)遇到任何問題找不到答案時(shí),唯一的答案可能就在客戶那邊,客戶到底需要什么,客戶的痛點(diǎn)究竟在哪里。不過多關(guān)注外部評(píng)價(jià),也不在于資本市場(chǎng)的評(píng)價(jià),最終讓企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)圈中走出來。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些表現(xiàn)非常好的 ToB 公司,它的管理團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)共同點(diǎn),就是非常愿意傾聽客戶的聲音,距離客戶非常近。這是其中一個(gè)重要的特質(zhì)。

阮良:這讓我想起了貝索斯的一句話,當(dāng)他談及亞馬遜成功的秘訣時(shí),他說永遠(yuǎn)不變的就是你的客戶。專注于你的客戶,而不是盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干嘛。

在網(wǎng)易智企我們其實(shí)也很重視客戶的聲音,我們有一款產(chǎn)品叫客戶之聲(Voice of customer),并且融入了 AIGC 的技術(shù)。展開來說,優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)于復(fù)盤,會(huì)定期整理來自客戶和消費(fèi)者的反饋。但凡一家非常大的企業(yè),當(dāng)客戶數(shù)量非常多的時(shí)候,團(tuán)隊(duì)再優(yōu)秀、人力投入再多,也無法窮盡所有的數(shù)據(jù),而當(dāng)我們引入 AIGC 后,我們發(fā)現(xiàn)它能幫助我們從海量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息:客戶關(guān)注哪些產(chǎn)品功能,關(guān)心哪些價(jià)值點(diǎn)?客戶對(duì)你的產(chǎn)品是差評(píng)還是贊譽(yù)有加?客戶對(duì)價(jià)格的感受是怎么樣的?提取信息之后形成非常詳盡的改善報(bào)告和優(yōu)化建議,反哺于公司管理層或者產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)策略進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。

Demos:是的,傾聽客戶、客戶導(dǎo)向是首要的,第二個(gè)特質(zhì)就是業(yè)務(wù)聚焦。在過去的三四年里,很多時(shí)候企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)順周期的環(huán)境后,容易陷入一個(gè)過度投入的怪圈。過度投入在研發(fā)和新產(chǎn)品上,或者在那些“星辰大?！钡牡谌€、第四曲線,甚至第 N 曲線上提前投入,步子邁得很大。其實(shí)回過來看,這會(huì)造成一種巨大的效率層面的浪費(fèi),甚至反過來影響和拖垮了整個(gè)業(yè)務(wù)的基本盤和根據(jù)地。

這里的聚焦,既是所選擇的行業(yè)的聚焦,也是客戶群體的聚焦。ToB 創(chuàng)業(yè)者,大多數(shù)可能都讀過杰弗里·摩爾?(Geoffrey A. Moore) 的《跨越鴻溝》,書里提出了一個(gè)觀點(diǎn):做小池塘里的大魚,而不是去做大池塘里的小魚。我們經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)周期后回過頭去看,有了更深刻的體會(huì),業(yè)務(wù)更聚焦的企業(yè)可能會(huì)走的更遠(yuǎn)。

阮良:非常認(rèn)同。所謂基業(yè)長(zhǎng)青,“基業(yè)”就是指聚焦的業(yè)務(wù)基本盤。我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)說,不要過早去追求所謂的第二曲線、第三曲線,如果 ToB 是一條長(zhǎng)坡的話,那代表第一曲線已經(jīng)足夠長(zhǎng),長(zhǎng)到足夠你在這條曲線好好耕耘。在第一曲線還沒做出很好的結(jié)果前就貿(mào)然去開辟第二曲線,就失去了原來的積累和勢(shì)能。

另外,我還認(rèn)為,即便開辟第二曲線,也應(yīng)該是基于第一曲線自然而然長(zhǎng)出來的息息相關(guān)的業(yè)務(wù),而不是一味的追逐風(fēng)口,對(duì)于 ToB 來說這絕對(duì)不是一個(gè)好的選擇。

Demos:沒錯(cuò)。那么第三個(gè)特質(zhì),我們認(rèn)為是精細(xì)化算賬的意識(shí)。在過去比較粗放式的發(fā)展過程中,行業(yè)內(nèi)習(xí)慣了先跑馬圈地,先完成規(guī)?；瘮U(kuò)張搶占了市場(chǎng)份額,再考慮企業(yè)的盈利,至于效率如何可能是其次的。但其實(shí)只有具備那種精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的意識(shí),有那種商業(yè)化閉環(huán)思維的企業(yè),才能算好賬、算清賬。并且提前算賬的團(tuán)隊(duì),更能從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中預(yù)見未來的不確定性,在周期由盛轉(zhuǎn)衰的拐點(diǎn)前做好提前儲(chǔ)糧布局,真正穿越周期。這又回到了我們之前聊到的核心觀點(diǎn):ToB 是長(zhǎng)坡厚雪的生意,慢就是快,少掉到坑里,其實(shí)就是快。

阮良:精細(xì)化算賬、高效運(yùn)營(yíng),無論企業(yè)是否存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),處于行業(yè)何種身位都是至關(guān)重要的。

05?AI為ToB注入強(qiáng)心針

AIGC與軟件結(jié)合帶來新商業(yè)化機(jī)會(huì)

阮良:2023 年另一個(gè)不得不提的主題必然是 AI。雖然人工智能的概念已經(jīng)被提出很久,但在過去幾十年里并沒有成為全球全社會(huì)性的話題,直到 ChatGPT 橫空出世,AI 徹底成為全球最火爆的科技熱點(diǎn)。2023 年也已經(jīng)百花齊放般地涌現(xiàn)了不少 AIGC 的應(yīng)用,我相信未來各行各業(yè)都會(huì)逐漸被 AIGC 覆蓋到。縮小到 ToB 領(lǐng)域,你認(rèn)為 2024 年 AI 會(huì)不會(huì)成為一劑強(qiáng)心針打在 ToB 上,為企業(yè)帶來更好的發(fā)展,為客戶帶來更大的收益?

Demos:是的,2023 年 AIGC 絕對(duì)是一個(gè)讓所有人感到興奮的全新技術(shù)突破,我們非?？春?AIGC 在 ToB 領(lǐng)域的落地和應(yīng)用,在此分享一些思考和觀察。首先從 AIGC 落地的角度來看,雖然現(xiàn)在 C 端相關(guān)的應(yīng)用可能更“熱鬧”、更百花齊放,但實(shí)際上,只有在 B 端場(chǎng)景里面,它才能更好創(chuàng)造出真實(shí)可見的價(jià)值。隨著越來越多客戶關(guān)注這方面的實(shí)際價(jià)值,我們相信 AIGC + ToB 軟件結(jié)合,會(huì)釋放出更大的潛力和想象空間。這是從需求端來看。

第二,在對(duì)外商業(yè)化這方面,AIGC 與軟件的結(jié)合能為客戶解鎖一些新的價(jià)值點(diǎn),打開新的商業(yè)化模式,可能某種程度上還能提升客戶粘性、續(xù)費(fèi)率等等。從我們所投的企業(yè)看,部分已經(jīng)能通過 AIGC 實(shí)現(xiàn)一些規(guī)?；臓I(yíng)收、新產(chǎn)品線的拓展。這是從供給端角度的機(jī)會(huì)。

阮良:理解,我們也是第一時(shí)間積極擁抱 AIGC 的一員,在具備一定優(yōu)勢(shì)的場(chǎng)景中融入了 AIGC 的能力,比如客服場(chǎng)景,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)融入 AIGC 之后客服機(jī)器人效率更高了、更智能了,也會(huì)變得更有溫度,更像是一個(gè)真人在解答消費(fèi)者的問題,給消費(fèi)者的體驗(yàn)明顯改善。再比如一些海外的其他語種環(huán)境,能幫助消費(fèi)者及時(shí)翻譯,智能化的潤(rùn)色語言等等。

而且我們會(huì)發(fā)現(xiàn) AIGC 非常美妙的地方,基于大數(shù)據(jù)帶來的智能涌現(xiàn),能將沉寂的數(shù)據(jù)更加結(jié)構(gòu)化地展示出來,比如我前面提到的客戶之聲(Voice of customer)。將數(shù)據(jù)背后的信息形成非常詳盡的改善報(bào)告和優(yōu)化建議,反哺于公司管理層或者產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),優(yōu)化產(chǎn)品功能,優(yōu)化各項(xiàng)流程,提升效率,使商業(yè)化的飛輪自己轉(zhuǎn)動(dòng)起來。

06?Copy to China?到?Copy from China

中國(guó) ToB 行業(yè)進(jìn)入無人領(lǐng)航階段

Demos:最近與很多 ToB 創(chuàng)業(yè)者交流,發(fā)現(xiàn)了大家的共鳴:今天中國(guó) ToB 行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)無人領(lǐng)航的階段。在過去我們有很多可以借鑒的海外經(jīng)驗(yàn),將海外經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單的 Copy to China 可能就能收獲一定成功。但實(shí)際上,經(jīng)歷了幾年快速發(fā)展之后,大家越來越深刻地意識(shí)到,中國(guó)的 ToB 道路需要我們從業(yè)者一起去開拓,一起去探索。簡(jiǎn)單的復(fù)制已經(jīng)行不通了,需要結(jié)合我們中國(guó)市場(chǎng)的土壤和國(guó)情,因地制宜的進(jìn)行創(chuàng)新;同時(shí)真正抓住痛點(diǎn),盡可能地去賣止痛片,而不是簡(jiǎn)單的維生素,在這個(gè)過程中一起探索符合中國(guó)特色的 ToB 發(fā)展路徑。

阮良:一起探索,攜手合作是很重要的,行業(yè)內(nèi)生態(tài)合作是未來的重要方向。我們能看到,在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境里已經(jīng)出現(xiàn)了越來越多的生態(tài)合作的案例。以前可能大家都比較卷,所有的人都想做所有產(chǎn)品,一口吃完所有的蛋糕,但現(xiàn)在會(huì)越來越意識(shí)到“術(shù)業(yè)有專攻”,通過生態(tài)合作共同的服務(wù)好客戶,而不僅僅是通過卷低價(jià)的方式來做一錘子的生意,思考的角度是如何做才能讓客戶更滿意,使行業(yè)發(fā)展更健康。

當(dāng)我們通過合作把路蹚出來之后,未來可能更多的不是 Copy to China,而是 Copy from China,我們自己就能成為全球的領(lǐng)頭羊、先行者,非常期待這一天的到來。最后也希望 2024 年整個(gè) ToB 行業(yè)、SaaS 行業(yè)都能真正迎來那個(gè)原本期待在 2023 年就會(huì)到來的春天。謝謝 Demos。

Demos:謝謝阮良,很高興能有機(jī)會(huì)交流。