小牛凱西熊佳樂：預制菜要走“專精特新”的道路

文章來源：藍鯊消費

2023年2月25日—26日，藍鯊消費聯(lián)合新浪財經(jīng)、新潮傳媒、天眼查、互動吧及80余家一線消費投資機構(gòu)共同發(fā)起的2022新消費品牌獨角獸峰會在杭州臨平成功舉辦。這次峰會主題為“穿越周期、韌性增長”，由杭州臨平區(qū)政府指導，中國服裝科創(chuàng)研究院承辦。

40余位嘉賓的強大陣容，消費趨勢、投資方向等精彩內(nèi)容，吸引了包括寶立食品等消費上市企業(yè)創(chuàng)始人，紅杉中國、天圖投資等消費投資機構(gòu)代表和投資人，元氣森林、追覓科技、本來集團、西貝等新消費品牌獨角獸、未來獨角獸企業(yè)創(chuàng)始人和高管，勤策、分貝通等消費品牌數(shù)字化服務商等合計1000余人次到場參加。此外，新浪財經(jīng)、藍鯊消費視頻號等6個直播渠道還對大會進行了全程直播，總計吸引了83.5萬人次觀看。

小牛凱西專注牛排賽道，通過精細化建設(shè)管理，特色化產(chǎn)品打造，新穎化營銷出圈，不斷積蓄品牌動能，全國有3000家網(wǎng)點的布局，服務了千萬家庭，累計銷量牛排超2億片，收獲了超百萬會員的信賴，年營收突破10億元。在峰會現(xiàn)場，小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂做了《預制菜要走“專精特新”道路》的主題演講。熊佳樂認為：“預制菜已經(jīng)迅速占領(lǐng)了C端餐桌，C端預制菜即將形成規(guī)模并掀起一波革命?！?/p>

以下為熊佳樂演講全文，經(jīng)藍鯊消費整理，有刪減：

小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂

大家好，我是小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂，首先感謝主辦方的邀請，也感謝大家對小牛凱西的支持和認可。

小牛凱西成立于2014年，是一個以家庭即烹牛排品類為核心的牛排專家品牌。針對新一代年輕家庭廚藝差、時間貴、品類少等廚房需求痛點，開創(chuàng)了家庭即烹整切牛排、蔬菜汁兒童牛排、星廚牛排三大核心牛排品類，實現(xiàn)解凍即可烹，5分鐘即可在家還原星級美味。經(jīng)過10年牛排產(chǎn)業(yè)鏈的深耕，我們在2022年聯(lián)合江南大學重新定義了好牛排的五大標準，進一步推動了牛排行業(yè)的品質(zhì)升級與健康發(fā)展，致力于做符合新一代家庭期待的好牛排。

隨著新消費的升級以及懶宅經(jīng)濟的興起，C端用戶的剛性需求，進一步加速了預制菜行業(yè)發(fā)展。在B端，預制菜也為新零售品牌豐富了SKU、創(chuàng)造了新商機。疫情宅家催化下廚、家庭烹飪需求，預制菜迅速成為家庭烹飪的優(yōu)選。

預制菜為家庭消費群體帶來的價值體現(xiàn)在這六個方面：

第一，便捷。預制菜操作簡單，省時省力，為消費者解決沒有時間做飯的問題。

第二，方便。目前在電商平臺、新零售平臺以及線下商超，可以隨時隨地買到預制菜半成品。

第三，美味。有烹飪難度的菜普通消費者在家無法做到，預制菜盡可能還原食物的色香味。最大化保留了美食美味。

第四，健康。預制菜采用低溫冷凍、真空包裝，滿足了消費者在家做飯美味又健康的需求。

第五，美食種類選擇多。從西餐在到傳統(tǒng)中餐(湘菜、粵菜、川菜)，滿足不同地域消費者不同口味選擇的需求。

第六，場景廣。預制菜有越來越多的消費場景，比如加班場景、聚會場景、露營場景。

預制菜已經(jīng)迅速占領(lǐng)了C端消費者的餐桌，相信C端預制菜市場即將形成規(guī)模，帶來的是家庭廚房的革命。

隨著預制菜行業(yè)的發(fā)展，預制牛排作為預制菜的一部分也將迎來高速的發(fā)展。細分到牛肉市場，目前國內(nèi)牛肉消費量不停增長，環(huán)比增速達11%，但與美國仍有著4倍差距。隨著新消費升級，人們對牛肉牛排產(chǎn)品需求增長，品質(zhì)要求提升。

牛肉的價格帶也從70~80元上漲到180~220元。隨著國家出臺對預制菜行業(yè)的扶持政策，我們認為“專精特新”將是預制菜行業(yè)的四大關(guān)鍵詞。作為家庭牛排的領(lǐng)導者，小牛凱西圍繞著四大戰(zhàn)略向上生長、向下深耕，不斷積蓄品牌動能，持續(xù)傳遞品牌價值。

第一，專注牛排賽道。

小牛凱西一開始定位就是家庭即烹牛排專家，通過圍繞牛排來做品類的深耕，打造牛排等于小牛凱西的品類印象。同時我們以牛排為核心不斷地去深化西餐RTC全品類布局。比如我們會圍繞牛排為主品類，開拓雞排、蛋撻、披薩以及芝士卷等產(chǎn)品。

在10年發(fā)展過程中，我們抓住了四個關(guān)鍵期。從2014年到2016年，憑借創(chuàng)始人在肉制品深加工領(lǐng)域的行業(yè)優(yōu)勢建立了我們的產(chǎn)品供給。2017年，小牛凱西確定以消費體驗為中心的“新零售戰(zhàn)略”聚焦電商業(yè)務經(jīng)營。從2018年到2020年，通過3年的平臺數(shù)據(jù)化運營，保持了100%的增長，并在2021年突破了10億元的營收規(guī)模，獲得了近億元的投資。2022年，我們完成了BRC體系建設(shè)，實現(xiàn)了全國3000家網(wǎng)點的布局。2023年，我們將以10年新廚美味，開啟新的篇章。

第二，精細管理。

小牛凱西銷量之所以能夠迅速節(jié)節(jié)高升，離不開精細化管理。

供應鏈端，小牛凱西實行汰制化管理，和上市公司、集團公司實現(xiàn)戰(zhàn)略簽約（中糧、益海嘉里、得利斯、正大等），規(guī)范原料供應及產(chǎn)品加工程序，管控出品質(zhì)量。食品安全方面，我們2022年完成了BRC全球標準體系的認證，進一步規(guī)范食品安全。除此以外，小牛凱西的全線產(chǎn)品順利通過PICC嚴格的產(chǎn)品資質(zhì)、質(zhì)量審查，為企業(yè)全線產(chǎn)品承保產(chǎn)品責任險，不僅說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，也體現(xiàn)了小牛凱西為消費者提供安全保障的決心。

在渠道布局上，天貓、京東、抖音依然是我們的核心所在。線下社區(qū)分銷渠道，美團優(yōu)選、叮咚買菜、樸樸等平臺均已完成布局。在此基礎(chǔ)上，我們還做了特通渠道的會員禮盒、積分兌換的滲透，進一步加強線下合作板塊。

我們還跟永輝實現(xiàn)了戰(zhàn)略合作。2020年11月，我們?nèi)腭v了華東市場的永輝超市，半年時間我們成為整個牛排品類的第一名。我們通過率先占領(lǐng)市占率較高的華東市場來定制產(chǎn)品、營銷。華東市場成熟后，再將SOP復制到華南、華西、西南等區(qū)域。2022年5月，我們實現(xiàn)了與永輝全國市場的合作，未來我們希望與永輝一起做到億元以上的規(guī)模。

目前，小牛凱西在全國共有十大B2C發(fā)貨倉，確保80%的消費者能在24小時內(nèi)收到貨物。我們在28個核心城市設(shè)置了前置倉，還有6個B2B倉庫，服務線下社區(qū)、商超，滿足他們及時消費的需求。我們在全國設(shè)置了12個城市倉，全程使用冷鏈包裝，配送與順豐、京東合作，在注重速度的同時進一步提升服務，滿足用戶需求。目前，小牛凱西客服已經(jīng)細化到24小時在線，日均接待能力達4000人次，售后問題處理時效是2小時。

第三，特色產(chǎn)品打造。

好產(chǎn)品是一個品牌最核心的基礎(chǔ)。在打造特色化產(chǎn)品上，小牛凱西始終走在行業(yè)的前沿。

小牛凱西2017年就切入兒童牛排市場，并且快速做到了細分品類第一名。2018年，我們切入更大的家庭食用場景，與平臺一起開創(chuàng)了整切牛排品類，進入牛排品類TOP2。2019年我們開始組建產(chǎn)品研發(fā)團隊，同年我們的創(chuàng)新成果使用蔬菜腌制代替添加劑，并將它應用到兒童牛排，極大提升了產(chǎn)品競爭壁壘，獲得寶媽們大量好評。2020年，我們組建消費者體驗部，與用戶一起參與產(chǎn)品共創(chuàng)，跟平臺合作的厚汁牛排迅速成為標桿產(chǎn)品。2022年，我們聯(lián)合法國米其林三星總廚共同研發(fā)《星廚牛排》并摘得ITI世界美味大獎。今年新年以“小牛凱西牛禮上桌”為主題，推出新年禮盒，進一步拓寬了我們的產(chǎn)品場景。

2022年是我們的品牌元年。2022年，是小牛凱西從時間軸向空間軸轉(zhuǎn)換的一年?？臻g軸要去拓深產(chǎn)品價值和用戶價值，打造小牛凱西場景品牌的概念。

現(xiàn)在有一個觀點，中國已經(jīng)進入了第四消費時代。從第一消費時代到第四消費時代。大家可以看到大家已經(jīng)從關(guān)注國家到關(guān)注家庭，再到關(guān)注個人，最后關(guān)注社會。關(guān)注社會方面，產(chǎn)品價值非常核心的一點就是要通過交換價值來產(chǎn)生交流。

打造產(chǎn)品上，我們進一步做了人群的細分。我們目前上線的四款牛排產(chǎn)品，星廚牛排（靜腌款）針對新一代家庭人群；星廚牛排（兒童款）針對精致媽媽的需求；星廚谷飼和星廚和牛針對的是對牛排口感需求更高端的人群。當我們把人群不斷去細分、下沉的時候，其實就能找到更精準的消費者，產(chǎn)品的體驗感和復購率就上來了。這就是食品企業(yè)的核心所在。

第四，新穎化營銷出圈。

我們也會基于品牌人群、品牌調(diào)性與一些品牌做跨界聯(lián)名。

牛肉憑借高蛋白、低脂肪特征深受健身人士的青睞。無論是減脂還是增肌，牛肉都是必不可少的食物之一，所以在很多的健身餐中牛排成為了首選。在今年的運動燃牛排上線時，我們跟樂刻運動做了非常深入的聯(lián)動。以燃之名在全網(wǎng)發(fā)起“小牛凱西燃動計劃”傳播燃理念，打造燃屬性，傳播燃的生活方式，與運動健身人群深度鏈接。

除此以外，去年七夕時我們與醉鵝娘做的“和你吃飯就很浪漫”，非常有儀式感。還有去年非?；鸬穆稜I場景，我們跟小熊電器一起做放牛班的露營生活，也得到了雙方家庭用戶的正反饋。還有去年雙11期間跟奶酪博士、光合星球一起做的“挑剔媽媽成就牛氣寶寶”。通過與品牌聯(lián)合共同屬性，小牛凱西不斷地拓寬產(chǎn)品消費場景。

在全媒體的時代，新穎化營銷才能迅速出圈。

2021年東京奧運會期間，張繼科來到小牛凱西抖音直播間，當時整個活動觀眾達到了2000萬+，銷售額高達3000萬元。今年，星廚牛排上市由奧運會冠軍李堅柔代言，也獲得了營養(yǎng)專家的推薦。在與《辣媽那么美》的合作中，我們也得到了一些明星的認可，2022年雙11期間還得到了年糕媽媽在多個社交平臺對我們的測評種草。

去年，我們在淘系、快手以及在抖音平臺上完成了百星計劃，有非常多的明星來到了直播間或者給我們帶來億級以上的曝光量。銷售額不僅增長，也通過品牌用戶風向標的方式進一步拓寬產(chǎn)品曝光的鏈路。

我們對用戶有非常多的界定，剛剛提到的都是我們的超級用戶和明星用戶。對于小牛凱西的忠實用戶，我們有生活家的IP，通過多渠道與消費者聯(lián)動，對談了解消費者的真實想法。

最左邊是我們第一次生活家啟航的活動，當時邀請了非常多小紅書的達人以及品牌的忠實會員一起來到家庭餐廳。在牛排、鮮花、紅酒的氛圍下，大家一起講述與小牛凱西之間的故事。在第二個板塊，我們跟奧蘭小紅帽在去年10月份做了一次露營的活動，邀請了雙方的品牌摯友，還有忠實的家庭用戶來到露營生活當中去感受這種在外的家的陪伴。未來，小牛凱西也會持續(xù)去打造生活家這個IP，與用戶溝通，讓他們參與我們的品牌建設(shè)。

去年我們也做了非常多的線下傳播，包括天幕、梯媒等。通過這種方式進一步傳播了我們的品牌價值，我們也獲得了非常多的媒體專訪。

2023年，小牛凱西將繼續(xù)圍繞“健康、美味、便捷”，以十年星廚美味拉開序幕。

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